Das Gurkenproblem - warum zu viel Auswahl stresst und die Umsätze senkt

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Einige Händler haben viele Produkte und sind stolz darauf. Sie möchten der Welt zeigen, wie groß und unvergleichlich ihr Sortiment ist.

Soweit ok. Nur: den Kunden interessiert genau ein Produkt. Oder vielleicht zwei, oder drei. Aber nicht hunderte. (Gehen Sie mal in einen größeren Supermarkt Ihrer Wahl, kaufen Sie ein Glas Gurken. Oder Marmelade.)

Aus der Psychologie ist mittlerweile gut bekannt, dass zu viele Entscheidungsmöglichkeiten den Stress erhöhen und letztlich zu keiner Kaufentscheidung führen können. (Aber Achtung: zu wenige Optionen dürfen es nun auch wieder nicht sein. In der Mitte sein Du musst ;-)

Im Gegensatz zum stationären Handel ist die Lösung im eCommerce aber zum Glück recht einfach: schränken Sie die präsentierte Auswahl ein! Weisen Sie gerne auf Ihre Vielfalt hin ("Bei uns finden Sie 380 Gurkensorten aus 26 verschiedenen Ländern!"), aber schütten Sie nicht das Gurkenwasser über Ihren Kunden aus.

Führen Sie Ihren Nutzer Schritt für Schritt zum für ihn richtigen Produkt. Zum Beispiel durch eine gute Suche. Oder ein durchdachten Kategoriebaum. Versetzen Sie sich in den Kunden hinein: wie tickt er? Wie sucht er? Wie trifft er seine Kaufentscheidung? Nutzen Sie die Filter-Möglichkeiten Ihres Shopsystems (die Eigenschaften bei Shopware) und entsprechende Auswahl-Filter im Produktlisting. Wenn Sie noch einen drauf setzen wollen: bieten Sie einen Verkaufsberater (gibt es Gurken-Spezialisten in Supermärkten?), der den Interessenten mit relevanten Fragen Schritt für Schritt zum Produkt führt.

Also: nicht zu viel und nicht zu wenig anbieten. Probieren Sie es aus! Und am Ende verkaufen Sie genau ein Produkt aus Ihrem Sortiment. Und das immer wieder. Oder eben gar keines, wenn der Kunde sich nicht entscheiden kann oder will.


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